Les 4 étapes à suivre pour une étude de marché réussie

Vous envisagez de créer une entreprise ? Avant de vous lancer, il est essentiel de réfléchir à votre projet et de vous assurer de sa faisabilité. La réalisation d’une étude de marché est ainsi une étape cruciale pour y voir plus clair. Keobiz vous explique pas à pas comment procéder pour mettre en place une étude de marché réussie.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Lorsqu’un porteur de projet décide de créer sa propre entreprise, la phase d’analyse est cruciale. Avec une étude de marché, il récolte de précieuses informations pour évaluer le marché sur lequel il souhaite se positionner.

Cette étude permet de déterminer si l’offre et la demande se rencontrent en étudiant la clientèle, mais également les concurrents. Le futur entrepreneur peut ainsi élaborer une stratégie marketing et commerciale en s’interrogeant sur des thématiques précises. Ses questions peuvent porter sur les habitudes et les comportements des consommateurs cibles ou sur les faiblesses de son projet par rapport aux autres acteurs déjà présents sur le marché par exemple.

Traditionnellement, l’étude de marché se base sur des recherches effectuées à partir de publications officielles, de rapports ou d’articles, pour obtenir une vision d’ensemble du marché ciblé par l’entrepreneur. Toutefois, il existe également deux autres catégories d’étude de marché : qualitative et quantitative.

L’étude de marché qualitative

Une étude de marché qualitative permet de comprendre le comportement et les caractéristiques de vos cibles par rapport à l’achat d’un produit ou d’un service. Cette étude vise à obtenir des réponses précises d’un échantillon représentatif de la clientèle visée. Pour cela, il est possible de mettre au point un questionnaire permettant aux personnes d’argumenter, mais également d’organiser des entretiens individuels ou collectifs afin de poursuivre les investigations en profondeur.

L’étude de marché quantitative

L’étude de marché quantitative permet d’analyser les opinions et les comportements d’une population ciblée. Au moyen de questions fermées, il a pour objectif de mesurer les grandes tendances. Ce type d’étude consiste ainsi à obtenir une vision d’ensemble grâce à un large échantillon de la population, au détriment de la profondeur des réponses apportées dans le questionnaire.

Si ces deux études peuvent sembler bien différentes, en réalité elles sont complémentaires. En effet, elles permettent d’obtenir une analyse étoffée du marché visé ainsi que de la clientèle cible.

Les objectifs d’une étude de marché

Selon l’APCE (aujourd’hui dénommé Bpifrance Création), 70 % des faillites des jeunes entreprises peuvent être imputées à l’absence d’étude de marché ou à une étude insuffisante. Son importance est donc indéniable car elle permet de :

• S’assurer de la présence de la clientèle ciblée.
• Déterminer précisément les produits et/ou services proposés.
• Fixer correctement les tarifs.
• Mettre en place une bonne stratégie de communication.
• Établir une estimation du chiffre d’affaires et des parts de marché à obtenir sur le secteur d’activité par rapport aux concurrents.

L’élaboration d’une étude de marché permet ainsi de prendre conscience de vos atouts, mais également de vos faiblesses. Elle peut vous éviter un échec en atténuant les risques qui pourraient ralentir votre croissance ou nuire à votre image de marque.

Vous l’aurez compris, réaliser une étude de marché en amont de la création de votre entreprise est vivement recommandé pour comprendre les forces et les vulnérabilités de votre projet. Toutefois, cette étude peut également être reconduite à d’autres moments de la vie de votre entreprise pour vous adapter aux attentes de vos clients et à votre secteur d’activité.

Les différentes étapes de l’étude de marché

Maintenant que vous avez compris tout l’intérêt d’une étude de marché, il est temps de la réaliser. Toutefois, nul besoin de vous précipiter : l’analyse demande beaucoup d’attention et de vigilance.

À chacune des étapes de l’étude de marché, vous pouvez suivre cette méthodologie :

• Rechercher les informations, réaliser un questionnaire et des entretiens.
• Faire l’analyse et la synthèse des informations recueillies.
• Rédiger un rapport en identifiant les opportunités et les risques.
• Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel.

Étape 1 : la définition de votre marché

Définir votre marché cible est la première étape de votre étude. Pour cela, vous devez prendre en compte :

• Les limites géographiques de votre marché.
• La clientèle déjà existante sur les produits que vous comptez proposer. Intéressez-vous au volume du marché que vous pourriez toucher et aux caractéristiques de vos clients potentiels.
• La concurrence déjà présente. Si vous découvrez que les offres que vous envisagez de mettre en place existent déjà, vous allez devoir réfléchir à des alternatives afin de vous démarquer de vos concurrents et ainsi attirer des clients.
• Les fournisseurs et la distribution des produits ou services.

Étape 2 : l’analyse de la demande

Cette étape consiste à réunir un maximum d’informations sur vos potentiels clients. Cela vous permet ensuite de déterminer les différents produits et services que vous allez leur proposer afin de répondre à leur demande. Cette étape est également l’occasion de décider quelle direction donner à votre entreprise et d’envisager certaines innovations qui vous permettront de vous démarquer.

Pour cela, vous devez vous appuyer sur une série de questionnements sur des thématiques variables. Celles-ci vous permettront de connaître précisément les habitudes, les goûts, les motivations, les attentes ou encore les perceptions de vos futurs clients par rapport à certains produits ou marques par exemple. Après cette analyse, vous serez en mesure de répondre à ces questions :

• Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues à prévoir ?
• Combien de clients envisager et comment faire évoluer ce chiffre ?
• À quelle fréquence les clients achètent-ils les produits/services que vous proposez ?
• Quelle est leur motivation ?
• Quelle est la perception de votre produit/service ?
• Pourquoi choisissent-ils vos produits ?

Étape 3 : l’analyse de l’offre

L’analyse de l’offre vous permet d’affiner votre stratégie en identifiant les acteurs présents sur le marché. En effet, une bonne connaissance de vos clients et de votre concurrence est essentielle. Vous devez ainsi pouvoir répondre à ces questions :

• Qui sont les acteurs présents sur le marché ?
• Quelles sont leurs parts de marché ?
• Que proposent-ils ? À qui les vendent-ils ?
• Quelle est leur stratégie de communication ?
• Quels sont les tarifs pratiqués ?
• Quel est le niveau de satisfaction des clients ?

Les différentes réponses obtenues vous permettront de savoir comment vous démarquer et comment proposer une valeur ajoutée à vos produits/services.

Étape 4 : l’analyse du marché

La compréhension de la conjoncture est tout aussi importante que l’étude de vos clients et de vos concurrents. En effet, le macro-environnement dans lequel se positionne votre projet peut être influencé par plusieurs facteurs. Ceux-ci peuvent représenter des forces, mais également des faiblesses pour votre entreprise. Bien les connaître vous aide à vous concentrer sur l’évolution de votre société et éviter de commettre des erreurs stratégiques en prenant les bonnes décisions auprès de vos investisseurs.

Ces différents facteurs sont répertoriés grâce à l’analyse PESTEL :

• Politique : quelle est la stabilité politique ? Quelle est la politique fiscale et économique qui est en place ?
• Économique : quelle est la conjoncture économique actuelle ? Le taux de chômage ? Quel est le revenu moyen ?
• Social : quelle est la culture ? Ses valeurs et ses normes ? Le niveau d’éducation ? L’évolution démographique ? Les habitudes de consommation ?
• Technologique : quelles sont les évolutions technologiques présentes et celles à venir ? Quels sont les secteurs concernés ?
• Écologique : quelle sensibilité envers les enjeux du développement durable ? Quelles sont les mesures prises pour l’environnement ?
• Légal : quelle est la légalisation encadrant l’activité ? Quel est le rôle des pouvoirs publics ?

Cette analyse consiste à prendre en compte la situation actuelle, mais également à anticiper les potentielles évolutions qui pourraient intervenir dans ces différents domaines.

Dernière étape : la rédaction du rapport

Une fois toutes ces étapes achevées, vous devez rédiger le rapport complet de votre étude de marché. Celui-ci vous permettra de réaliser aussi un rapport prévisionnel financier.

En effet, les conclusions de cette étude de marché servent de socle à la mise en place du business plan de l’entrepreneur. Il permet ainsi d’établir les objectifs à court, moyen et long terme pour garantir l’évolution de l’entreprise dans le secteur d’activité visé. Il évite également les écueils que vous pourriez rencontrer grâce à la mise en lumière des faiblesses de votre projet face à vos concurrents. Le business plan doit être réalisé en plusieurs étapes afin de définir ses différentes stratégies et ses valeurs, et garantir sa réussite.

Les erreurs à éviter

Comme vous pouvez le constater, réaliser une étude de marché n’est pas chose simple. Vous devez ainsi éviter certains écueils qui pourraient fausser vos résultats. Voici quelques erreurs à ne pas faire pour mener à bien votre analyse :

• Utiliser un vocabulaire trop technique.
• Poser des questions ambiguës ou des questions qui risquent d’orienter les réponses.
• Manquer de précision dans les choix de réponses. Privilégiez des fréquences précises comme “1 fois par mois” ou “2 fois par semaine” plutôt que “rarement” ou “occasionnellement”.
• Avoir des préjugés et tomber dans les stéréotypes.
• Omettre la concurrence.
• Ne pas travailler sur l’analyse financière de votre projet et les coûts à prévoir.
• Ne pas faire d’enquête de terrain.