Comment optimiser son chiffre d’affaires ?

La question pourrait aussi être : comment chercher de nouveaux clients ?

En effet, élargir votre clientèle, attirer de nouveaux clients, c’est avant tout prospecter efficacement. Capter de nouveaux clients ou capter de nouveaux marchés va forcément faire croître votre chiffre d’affaires et élargir votre portefeuille de clients existants.

Une fois le ciblage bien défini, vous aurez le choix entre plusieurs stratégies et outils : le marketing direct, le B2B, le développement de votre force commerciale pour une présence de terrain, la fidélisation ou encore le marketing digital, le webmarketing via les réseaux sociaux par exemple pour augmenter votre notoriété en ligne.

1. Augmenter son chiffre d’affaires en prospectant 

Quoi de plus logique que d’augmenter son portefeuille de clients pour accroître son chiffre d’affaires et résister à la concurrence ?

Il est en effet essentiel pour une entreprise de prospecter de façon régulière pour trouver de nouveaux clients et ainsi développer de nouvelles opportunités commerciales et générer plus de ventes.

Quelles sont les techniques de prospection, les méthodes de prospection les plus adaptées à votre entreprise et à votre activité ?

Quel canal de prospection choisir pour toucher vos cibles et développer une clientèle ?

Le marketing direct comme outil de prospection

Issues de la Vente par Correspondance, les techniques de marketing direct sont une solution simple et relativement peu onéreuse pour réaliser une prospection commerciale spontanée et atteindre rapidement de nouveaux clients, attirer des clients potentiels. Trouver la bonne approche et répondre à leurs besoins tel doit être votre objectif.

L’objectif de cette méthode traditionnelle est multiple :

• Trouver de nouveaux prospects
• Adresser un message personnalisé selon le type de prospect pour plus d’impact,
• Convertir les prospects rapidement en clients,
• Fidéliser et récompenser les clients actuels,
• Améliorer sa notoriété et valoriser son image.

Les principaux canaux du marketing direct sont :

• Le mailing : par courrier postal,
• Le télémarketing : la prospection téléphonique
• L’emailing : envoi de courrier promotionnel ou newsletter par e-mails,
• SMS marketing : envoi d’une offre spéciale très ciblée vers des numéros de portables,
• Le Webinaire : formes de réunions interactives de type séminaire via internet.

L’intérêt du marketing direct est qu’il a vocation à susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part de la cible et par conséquent de provoquer rapidement des ventes.

Quelques exemples de promotions à mettre en place pour intéresser vos clients et prospecter de nouveaux clients :

• Faire découvrir un nouveau produit (offre de lancement avec prix attractif, jeu concours, loterie),
• Offrir des cadeaux ou des produits supplémentaires (gratuité d’un produit du type « 2+1 offert », service associé offert, cadeau en prime),
• Écouler les stocks (prix promotionnel, offre spéciale, soldes),
• Faire venir vos prospects sur votre lieu de vente (bon de réduction à valoir en boutique, échantillon gratuit, démonstration offerte, ventes privées…).

Participer à des salons et évènements professionnels pour prospecter efficacement

Exposer sur un salon professionnel, visiter d’autres salons, organiser des journées portes ouvertes, participer à des événements et rencontres professionnelles sont autant de moments privilégiés et d’actions de prospection pour faire connaître ses produits et ses services de façon conviviale et toucher ainsi votre cible, favoriser la prise de contacts en direct.

Cela contribue aussi à étendre votre réseau de contacts clients, prospects, fournisseurs, partenaires, apporteurs d’affaires… Cette pratique qui est indispensable dans le monde professionnel d’aujourd’hui.

2. Croître son chiffre d’affaires grâce à son équipe commerciale 

Pour accroître ses ventes et donc son chiffre d’affaires, il est essentiel d’avoir une équipe de commerciaux ou de vendeurs performante. En effet, ils sont les garants de la diffusion et de l’image de vos produits et de vos services sur le terrain ou dans votre magasin. Gagner des clients passe bien souvent par une présence humaine de terrain.

Il est aussi important de vous investir dans l’amélioration de la productivité de votre force de vente. Par exemple, la formation est une étape essentielle pour acquérir de nouveaux clients : argumentaires de vente, techniques de vente, argumentation commerciale, techniques de négociation, etc. ces méthodes à adapter à votre secteur d’activité vont aider votre équipe à perfectionner son processus de vente.

Votre équipe doit connaître parfaitement votre marché et sa concurrence pour adapter vos offres et faire face aux objections, aux freins de vos clients et prospects. Les enquêtes clients, les études de marché, la récolte d’informations des vendeurs sur le terrain, le suivi des tendances et des évolutions du marché sont d’excellents moyens d’y parvenir.

Sachez aussi motiver votre équipe commerciale en valorisant son travail, en félicitant vos commerciaux sur leur taux de conversion, en récompensant leurs efforts et réussites. Leur fixer des objectifs ambitieux mais réalistes compte tenu du marché et de la concurrence est tout aussi important pour les motiver et les impliquer dans la réussite de votre entreprise.

3. Augmenter vos chiffre d’affaires en fidélisant vos clients 

Fidéliser ses clients est un enjeu commercial stratégique pour l’entreprise. Cela coûte moins cher de conserver un client en continuant à lui vendre des produits et services plutôt qu’en prospectant de nouveaux. De plus, un client satisfait est une excellente source de bouche à oreille positive et donc de recommandation pour de futurs clients potentiels.

Avec une concurrence qui s’accroît, les clients sont toujours plus exigeants et volatiles. Ils attendent de vous de la reconnaissance, du conseil et de l’accompagnement. Ainsi, l’expérience client et la fidélisation qui en découle jouent un rôle majeur dans le développement de vos ventes.

Quelques conseils pour fidéliser vos clients :

• Être attentif à la qualité de vos produits, de vos prestations de service et de livraison,
• Faire évoluer votre offre, se différencier de la concurrence pour surprendre agréablement vos clients et les conserver,
• Écoutez activement vos clients, devancez les réclamations et veillez constamment sur leur niveau de satisfaction,
• Savoir remercier vos clients et entretenir avec un eux un excellent relationnel,
• Améliorer votre service client pour plus de réactivité et d’efficacité,
• Mettre en place des programmes de fidélisation motivants,
• Créer des campagnes marketing très personnalisées et ciblées vos meilleurs clients pour qu’ils achètent plus,
• Digitaliser vos outils de gestion avec des logiciels de gestion connectés (CRM, GRC..) pour faciliter et optimiser l’organisation interne de la relation client.

4. Augmenter son chiffre d’affaires en utilisant les outils digitaux

Votre site internet est le reflet de votre entreprise et reste un très bon outil de prospection commerciale qui peut générer des contacts. Il ne faut donc pas négliger l’inbound marketing, en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Il doit être au cœur de votre stratégie de communication en ligne.

Qu’il s’agisse d’une boutique e-commerce ou d’un site vitrine, vous devez soigner son design, sa lisibilité et son ergonomie pour attirer des visiteurs. Pour ce faire vous pouvez vous faire accompagner par une agence de web marketing.

Pour transformer votre site en un générateur de chiffre d’affaires, vous devez vous assurez une visibilité optimale sur le Web. Voici quelques outils qui peuvent vous aider à augmenter votre position sur les moteurs de recherche :

• Le Référencement Naturel (SEO) : il s’agit d’un ensemble de techniques SEO qui visent à positionner votre site internet sur la première page des moteurs de recherche comme Google, Bing ou Yahoo. L’objectif est d’attirer plus de visiteurs qualifiés vers votre site et d’augmenter votre nombre de leads. Le référencement naturel est un travail de fond des mots-clés, du contenu éditorial et de l’organisation technique de votre site, ce qui demande du temps avant de bénéficier des premiers résultats. Par exemple, créer son  blog est un canal de communication très avantageux pour trouver des clients. Il s’inscrit dans une stratégie de marketing de contenu et apporte une valeur ajoutée certaine à votre site internet car il lui permet d’être vivant, de l’enrichir sensiblement en contenu rédactionnel ce qui est particulièrement pris en compte par les moteurs de recherche pour favoriser votre référencement naturel. Le blog permet d’être proche de vos lecteurs en leur apportant des informations pertinentes et spécialisées de façon régulière, il établit une relation de confiance avec votre entreprise en démontrant votre niveau d’expertise sur les sujets traités. Vous pourrez apporter de nombreuses informations complémentaires sur vos produits et services avec des actualités, des témoignages client, des exemples d’application et de mises en situation, des mises à jour produit, des résultats… Bien entendu, pour convertir vos visiteurs en prospects, vos articles de blogs doivent établir des liens internes vers vos pages produits ou contacts.
• Le Référencement Payant (SEA) : cette technique est en fait un service de location, d’achat d’espaces publicitaires émis par les moteurs de recherche comme Google ADS qui permet de gagner plus rapidement du trafic grâce à un classement de votre site web en tête de page des moteurs de recherche en fonction d’un budget alloué. Intéressant pour faire décoller votre activité, les résultats induits par des campagnes d’acquisition client Adwords sont quasi immédiats pour générer des leads (contacts qualifiés) via un trafic ciblé, accentuer votre visibilité et provoquer des ventes. Attention toutefois à l’investissement qui peut être élevé. A noter que pour une efficacité optimale, les techniques de référencement naturel et payant doivent être couplées.
• Être présent sur les réseaux sociaux: vecteurs de notoriété, les réseaux sociaux représentent un canal de communication stratégique et très performant. Il peut s’agir de Linkedin, Facebook, Instragram… Pour capter de l’audience, il vous faudra sélectionner les réseaux utilisés par vos cibles et publier avec assiduité du contenu adéquat et intéressant sous différents formats : textes, images, illustrations, vidéos… Être présent sur les réseaux sociaux donne une image plus moderne de votre entreprise et permet à votre audience d’interagir autour de votre marque en commentant vos publications. Rien de tel aussi pour démarrer la création d’une communauté de clients qui deviendront des ambassadeurs capables de partager leurs expériences et communiquer sur vos produits. N’hésitez pas à faire appel aux services d’une agence digitale dont l’expertise vous permettra de déterminer avec pertinence les outils digitaux les mieux adaptés à votre entreprise et à vos objectifs afin d’obtenir un retour sur investissement optimal.